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逆袭之路 | 亲子旅游在田园综合体中的致胜要诀(下)

文旅帮2018-12-23 05:04:30





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小管家邀您,先思考:

  • 创新农庄如何进行对外宣传?

  • 农场内部员工如何进行培训?

  • 亲子农场的布局和运营要点是哪些?



【分享嘉宾】夏永进,文旅帮特聘实战专家,瓜呱农场(西部农谷)创始人,操盘众多文旅项目。瓜呱农场是一家大型的亲子、拓展农场,以农事体验、生态餐饮为核心,2年接待学校春秋游(社会实践)、亲子游、企业拓展等25万余人,现已发展成为成都市一家大型的市民休闲旅游的目的地!



12月21日晚上,文旅帮大咖驾到38,我们邀请到了瓜呱农场(西部农谷)创始人夏永进总,根据运营实操的案例,对大家关心的农庄运作、亲子游布局进行了分享讨论!夏总的分享内容的下半部分如下:

四、宣



宣传其实大家差不多都会,但是怎么样去组合、怎么样通过手上的一些资源进行组合性的宣传,我认为必须是政、商、学互相组合。政府这块主要是通过政府搭台、体制内的一些东西,我们必须邀请一些行业内的人士或者说是政府的一些人士,通过参观考察指导的方式,为品牌作背书。


这样有几个好处:第一个就是宣传,第二个是报道,第三个方面说的直接一点就是希望得到领导的重视,为园区的规划建设争取一些利益。


商界这块最主要的是同行,同行间的项目交流、头脑风暴,或者说是一些行业资源的整合、共同邀请、资源共享等等。另外还有异业联盟,异业这个板块同样是做亲子类,但是行业不同就要注意进行一些包装和转化,但是一定要记得就是核心的内容怎样转换。


学这方面主要是通过一些科研院所或者农科院或者一些亲子机构来进行一些课题的申报,或者说项目的研发,或者是课件的设计,这样让我们本身的园区建设和软件的东西能够具有前瞻性,能快人一步。


在这个板块里面最主要的是需要一些相应的材料。那么这些材料主要是一些产品、宣传材料还有相应的设施等。比如说互联网的PC设施,虽然现在大家很多都用手机,但是不要认为PC端不重要,实际上我们通过几次运作发现,我们面对的亲子群的这部分父母用PC端的东西,反倒比用移动端的相对来说要多一些。


原因是基于我们的妈妈群体,在考虑户外运动的时候,在考虑亲子游的付款过程中,她们绝大多数是在电脑前的。我们得出的数据显示网站的重要性更大一些。

第二个是公众号,公众号的传播能力不错,但是一定要注意好。通过社区的运作,现在我们已经将近沉淀了四万人,我们通过专人的运作社群来进行回访、沉淀,还有活动的推送。现在周末甚至节假日的活动,我们一定程度已经不再通过第三方来操作了。


这些主要是加持企业的一些项目,另外我们也在做视频,需要做些简单的东西,尤其是小视频,通过病毒式的传播来达到宣传的目的。我们现在虽然没有投入大量的精力和时间去找专业的人员来做,但是我们偶尔做些效果还是不错的,宣传片、VR等都是必要的,可以做一些。

互联网平台的组合我建议首先通过第三方平台的运作,然后再把这些导流到到自己的自媒体平台上来或者说自己来掌控终端用户。


举个例子来说第三方品牌的单向产品可以通过一些团购网站来操作,通过一些搜索引擎的方式来进行关键字的搜索,一些亲子机构或者旅游平台通过一些第三方的平台,比如说携程,我们本地的琥珀等等进行导流,但是导流完了以后,我们大部分客户的群体就是在它的平台上面,我们需要通过线下的活动或者其他方式把它导流到自己的平台上,所以这就是非常关键的东西,就是怎么样进行运作。


五、训



第五就是说训,我们团队整体在编的固定员工是三十九个人,还有十多个的员工的服务模式不是固定的。在这个团队里面,大专以上学历只有三个人,中专的有四个人,其余集中在高中,而且年龄大部分在五十岁以上。


我相信大家对于人才的训练都深有感触,训练的目的是形成体系化的东西,一定要记住借助外部资源来做这个事情,内部要不断的进行训练。第一个是外塑形象,通过这些来展示形象。


第二个内强文化,内部体系一定要多训练,不管是从管理外部还是内部都一定要做,多开会,多交流,多沟通,严格管理。而且还有一点就是要一人多岗,我特别强调的一点就是一人多岗,农场是一二三产业的综合,它不是完全就固定了的,而且消费的季节性和水平都是不稳定的,产业的多元化也决定了可能会一人多岗。


另外一个就是开源节流,精耕细节,由于农场的普遍管理水平是比较低的,员工的素质相对来说也比较低,所以很多利润都是跑冒滴漏的。我们第一年大概做了五百多万的产业,第二年我们计划差不多到一千万左右,包括农业板块的农产品输出,外部获得一些资源来进行售卖的话,应该在一千万以上。在从五百跨到一千万的这个过程,实际上中间有很多都是因为体系不完整,细节没管控造成的跑冒滴漏,流失了很多的净利润。


现在我们要求是每周有例会,每日有早会,每月有月会。而且现在是每月都有外部培训一次。这个费用一定程度上,现在是在整个成都市同体量的农场里花销最大的一个。


目前来讲我们的活动内容还是比较普通的,但是这些比较普通的活动我们营业之后能有这么大一个体量能够进来,能够快速的实现盈利。我们认为最核心的一点就是价格体系把控的比较好,我们不会跟第三方去抢地,这是第一个。第二个就是我们愿意在细节上去把控。花比较多的时间和精力去提升我们的形象和内部细节的把控。


第三个我们确确实实花费了一部分的精力在发掘一些传统文化,和一些传统的项目上去共建共享,所以带动了周边的旅游和带动周边的产业的发展,一定程度上还带动了整个黄水镇的品牌。我们也跟周边的同行业进行合作,整个黄水镇由原来双流最偏僻、最落后的一个镇变成了现在几个农场联合一年将近五十万的人口的涌入,一定程度上我们也是带动产业的发展。未来的想法一定是共建共享和共同发展的道路。

我们现在体量还比较小,连民宿都还没有引进,住宿问题基本上都没解决,当地的一些产品还都是粗加工的阶段。我们未来希望通过整合资源,真正能够成为一个农业经济为基础,产业融合,循环农业,创意农业,文艺农业综合的田园综合体,能够在三到五年之内产品突破四千万,这才是我们觉得能够成为跨境的田园综合体的标准。

答疑时间

答疑时间


【主持人】问题1:亲子游、春秋游的项目怎么设置?项目都是招商创客来经营还是?


这是一个比较综合的问题,亲子游和春秋游相比来说,春秋游更多地是自有的项目的设置,因为春秋游单次体量是比较大的,它所面对的客户是比较统一的,所以我们自己能够设置,同时也能够去整合这部分的执行资源,包括车辆等等,然后具体的执行配置。


亲子游项目上我们会每年和一些相对有特殊代表性的机构和院所进行项目的合作,在这个行业里面能够带动一定的群体性。


比如说本地的一些高端的幼儿园,我们梳理出来有十个,现在以学校为单位和我们合作的差不多有六个,加上有些以班级为单位合作的话,应该说前面十个全部都有合作,他们的合作都非常有代表性,对品牌的背书相对来说也比较好一些。


【主持人】问题2:春秋游、亲子游、企业年会主要的市场渠道有哪些?大致的价位是多少?


成都这边的春秋游跟外地的市场有比较大的不同,尤其是跟上海和广州有很大的不一样。就成都的价格体系来讲,春秋游大概是在一百五到一百八左右,亲子游一般是在一百六到两百。企业宴会的价格体系在一百五到三百不等,详细的数目要看具体情况。


在市场渠道这个板块,春秋游和亲子游、企业三个渠道来讲,大致相同的就是招商的渠道和招商的占比会比较大一些,尤其是春秋游,我们现在占到了一半以上。

亲子游现在是我们的战略性的产品,所以亲子游的比例差不多能够达到百分之七十,相对来说渠道会少一些。企业年会这个板块目前来讲,我们的基本条件不是特别好,所以去年年会我们的运作弱一些,基本的硬件设施都还没有完善。


通过去年的运作,我们今年的市场就好很多,通过社群的运作,我们现在沉淀了比较大的基础数据,品牌影响力也有了一定的上升,我们通过每年变化主题,积攒了比较多的游客。所以前期的一个问题就是我们先通过第三方积累客源,最终通过技术手段和细节运作,把这些客户的资料沉淀到自己的客户群里面,为我所用,进行二次转换。通过口碑传播和品牌传播,未来我们将逐渐的拥有更多的客户群体。


核心的问题,一定不能通过价格跟渠道抢夺的方式来获得客户群体。


【主持人】问题3:亲子旅游如何跟周边项目进行差异化的竞争并脱颖而出?亲子旅游在田园综合体的项目策划要点?


旅游现在到了一个白热化的竞争阶段。举一个我们周边失败的案例。他们的运作时间比瓜呱农场早,2009年拿到地开始,运作了三年左右开始经营亲子游,2013-2015三年的游客量达到了20万人左右,方圆15公里没有可以相比的农场,但现在一落千丈。我去考察两次,发现农场不注意里面的细节把控,比如在服务人员、工作人员、体系项目的设置等。

 

为了跟周边进行差异化的竞争,第一点要突出核心产品,突出产品的原创性、特征性、以及体验的深度性。在农业体验上以葡萄为例,瓜呱农场将它开发成源课件的方式。在种葡萄、摘葡萄、葡萄酒铺子、西方礼仪、酿酒文化等方面跟行业内相对顶尖的一些机构进行在线合作,过程中注重把握趣味性、知识性、互动性,做自己的原创内容,互动节奏就比较好。

 

从非遗的角度上讲,瓜呱农场合作的机构都要求具有特色性、互动性。比如跟成都的五朵金花合作,成都的漆器、银器、蜀绣锦、编制等等这些都要求具有特色性、互动性,而不是让大家在这里面跑马观花地走一场就结束了。


瓜呱农场现在还算不上一个田园综合体,在向田园综合体行进的道路上。所以要讲的重点,一是战略性的东西,格调一定要高,注意把控细节。二是注意强有力的引流产品,一定要多次转化,转化后带动其他的构造东西、体验的东西、撑住的东西,一并实现多次的转化,最后变成农场的忠实客户。

 

所以我一再强调的就是体验和深度,而不是简简单单跑马观花。在社会实践方面,从原有一天的跑马观花四个小时,走一圈看一圈,转变为深度体验,带给游客不一样的农场游。


【主持人】问题4:亲子旅游的价格与套餐如何来设置,赢利点在那些?如何进行营销宣传,是流量重要还是特色来支持体验?


目前来讲,亲子旅游的核心在于农耕板块,即农事体验。针对机构板块,中间进行渠道代理,分成了三个板块,第一个将农村分为种植和采摘两大项;第二个是手工板块,分为食品类手工和非食品类手工;第三个板块是餐食体验,分成野炊、自助以及中餐。这三种释放的渠道形成一个体系,体系中又设置一些子课题。

 

拿种植举例来讲,可以进行植树节种植、农业的蔬菜种植、盆栽的栽培种植,技术性的活动有扦插、嫁接等等,采摘的有蔬菜采摘、水果采摘,这两种又是不同的,水果采摘是单独的;手工活动有食品类和非食品类的,在这里面融入互动性强、体验的东西。


针对套餐板块,主要是指机构板块,在群体中占据百分之二十左右,所以盈利点不是很足。重要的是通过这个机构来进行转化,转化成二次消费甚至是三次消费。第二是亲子板块,无论从哪个方面来讲,它的利润点都是比较高的。于是瓜呱农场做了大量的培训,培养出一个完美的执行团队,来确保亲子板块上能有50%左右的利润。


瓜呱农场在宣传通道上,刚开始通过第三方机构来进行运作。通过学习机构的招商方式、资源整合方式,在软性建设、体系建设,课程设置上形成自己的特色,

通过自己的技术手段来沉淀目标群体,不断的升华项目,转化成自己的方式。


支持体验的第一步一定是流量更重要,接着是特色。这个体验指的是深度体验,如果没有项目的更新,特色的体现,客户是不可能一而再,再而三来的。

根据时间点的不同,第一步是流量,第二步是体验。前面说的盈利点是综合性的,通过转化,消费的是我们的农产品等,这是一个循环的过程,我们的最终目的是要成为一个健康提供商。

 




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